لحظه بستن قرارداد فروش، لحظه بسيار مهم و سرنوشت‌سازي است. انتخاب عبارات مناسب براي عقد قرارداد فروش بسيار مهم است. و اين لحظه احتمالاً همان لحظه سرنوشت‌سازي است كه مشخص مي‌كند كه تلاش‌هاي شما به نتيجه خواهد رسيده است يا نه. شما تنها فروشنده‌اي نيستيد كه از لحظه بستن قرارداد فروش احساس نگراني مي‌كند. هرچند، بدون اين احساس خطر، بستن موفقيت آميز فروش چندان هيجان انگيز نخواهد بود. اين هيجان‌هاست كه فروشندگان را به سمت تلاش مستمر هدايت مي‌كند. از آنجايي كه از متخصصان فروش انتظار مي‌رود تا بهترين نتايج را براي تلاش خود ايجاد كنند، تعداد زيادي از تكنيك‌هاي بستن فروش در طول اين سال‌ها توسعه يافته‌اند.
در اينجا چند روش بستن قرارداد فروش اثبات شده را مرور مي‌كنيم و مي‌گوييم چرا آنها بسيار مؤثرند.
نحوه بستن يك قرارداد فروش
روش‌هايي كه در اين مقاله از آنها ياد مي‌كنيم عبارت اند از:
- روش حالا يا هيچ وقت ديگر
- روش خلاصه
- روش با زاويه تيز
- روش با سوال
- روش فرضي
- روش آماده
- روش نرم
به منظور بستن فروش با فرد مورد هدف، تكنيك‌هاي بسياري وجود دارد كه مي‌توانيد از آنها استفاده كنيد. در ادامه به برخي از آنها اشاره شده است:
روش‌هاي بستن قرارداد فروش سنتي
تكنيك‌هاي بستن فروش سنتي معمولاً از بعضي ترفند‌هاي روانشناسي استفاده مي‌كنند كه به آنها قدرت انتخاب آخر را مي‌دهد. دو روش بسيار معمول آن از اين قرارند.
1. بستن قرارداد فروش به روش يا الان يا هيچ وقت ديگر
اين موضوع جايي است كه فروشندگان پيشنهادي را ارائه مي‌دهند كه شامل سود ويژه‌اي است و باعث مي‌شود تا خريد فوري انجام شود. براي مثال:
«اين يكي آخرين جنس با اين قيمت است».
«ما يك تخفيف 20 درصدي را فقط براي مشترياني كه امروز ثبت‌نام مي‌كنند در نظر گرفته‌ايم».
«اگر شما الان قصد خريد داريد، من مي‌توانم سريع شما را به قسمت اصلي صفحه هدايت كنم».
اين روش موثر است زيرا كه باعث ايجاد يك حس فوريت در فرد مورد هدف مي‌شود و مي‌تواند بر حس بي‌خيالي مشتري احتمالي در هنگام خريد غلبه كند. اما به دلايلي در اصل اين ضربه نهايي نيست. بله قطعاً شما هميشه بايد ارزش محصول را قبل از ارائه تبليغات يا تخفيف اثبات كنيد.
2. بستن قرارداد فروش خلاصه يا به روش جمع بندي مزاي
فروشندگاني كه از اين روش استفاده مي‌كنند، بر مزاياي متعدد خريد تأكيد مي‌كنند. در اين روش فروشنده در تلاش است مجموعه اي از مزايا را در برابر ديد مشتري قرار دهد براي مثال:
«بنابراين ما ماشين لباسشويي سانتريفياب را با موتور بدون برس، همراه با 10 سال ضمانت جامع و خدمات تحويل و نصب رايگان ارائه مي‌دهيم. زمان مناسب تحويل چه زماني خواهد بود؟»
با جمع بندي نكات توافق شده قبلي در يك بسته چشمگير، شما در اصل به فرد مورد هدف كمك مي‌كنيد تا به راحتي درك كنند كه از اين معامله واقعاً چه سودي دريافت مي‌كنند.
3. بستن قرارداد فروش با زاويه تيز
افراد مورد هدف معمولاً درخواست تخفيف يا اشانتيون مي‌كنند زيرا به خوبي مي‌دانند كه امكان اين امر وجود دارد و همچنين مي‌دانند كه شما هم توقع اين موضوع را داريد. اگر شما اجازه انجام اين كار را از مدير فروش خود گرفته‌ايد، از تكنيك بستن با زاويه تيز استفاده كنيد تا مخاطب خود را غافلگير كنيد.
اگر آنها پرسيدند: «آيا شما مي‌توانيد چند ساعت اضافه پرواز را با نرخ تخفيف ارائه كنيد؟» شما پاسخ دهيد: «حتماً، اما اگر من اينكار را براي شما انجام دهم، آيا شما هم همين امروز قرارداد را امضا مي‌كنيد؟» بسيار محتمل است كه آنها توقع چنين پاسخي را از سمت شما نداشته باشند. چرا؟ اول، بخاطر اينكه شما با درخواست آنها موافقت كرديد و دوم اينكه از آنها خواستيد تا همين امروز معامله را ببندند. شما در اين حالت وارد يك گروكشي مي‌شويد كه البته مزايا و معايب خاصي دارد.
روش‌هاي مدرن بستن قرارداد فروش
روش‌هاي كه از آنها ياد شد احتمالاً كمي قديمي به نظر مي‌رسند. با به كار گيري اين روش‌هاي قرارداد بستن، مشتريان شما ممكن است به شما، به ديد فردي كه فقط مي‌خواهد همه چيز را سريع بفروشد نگاه كنند، مخصوصاً در اين زمان كه فروش جذبي (inbound sales) افزايش يافته است. فروش اينباند يا فروش درونگرا يا جذبي حاصل كار اينباند ماركتينگ يا بازاريابي درونگرا است براي آشنايي بيشتر با اين روش مقاله همه چيز درباره بازاريابي درونگرا inbound marketing را بخوانيد
به ويژه اينكه، خود مفهوم بستن قرارداد بايد به تنهايي شامل همه‌چيز شود، از جمله توافق‌هاي افزايشي كه شما در طول يك فرآيند فروش تعهداتي را تضمين مي‌كنيد؛ نه تنها فقط در لحظه خريد نهايي.
در يك تعامل فروش، نماينده بايد تلاش كنند تا:
- نيازهاي مشتري را كشف كند.
- با نحوه ارائه محصولات يا خدمات خاص ارتباط برقرار كند.
- راه‌حل ارزان قيمت و رضايت بخش براي آن نيازها ارائه كند.
اگر اين سه مورد به درستي تحقق يابند، نبايد مانعي براي بستن قرارداد فروش وجود داشته باشد. سوال بستن فروش را مي‌توان مستقيماً در همان لحظه پرسيد.
ادامه مقاله را در لينك زير دنبال كنيد:
https://novinmarketing.com/article/contract-of-sale/
- سه شنبه ۱۴ آبان ۹۸ ۱۷:۲۱
- ۸ بازديد
- ۰ نظر